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我的品種我做主——北方事業(yè)部李海釗

深抓示范田建設(shè) 決勝終端銷(xiāo)售   隆平938推廣之路

2019年隆平938在黑龍江正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品新審，躊躇滿(mǎn)志，如何在黑龍江東部的土地上樹(shù)立起隆平品牌成為我們工作的主要目標(biāo)。彼時(shí)，我們的渠道還都是銷(xiāo)量少、名聲小的客戶(hù)，如何讓新產(chǎn)品在這樣的條件下快速突破是我們面臨的主要問(wèn)題。經(jīng)過(guò)不斷地探討與總結(jié)，我們將工作的核心重點(diǎn)放在產(chǎn)品展示田體系建設(shè)上，做好每一塊展示田，突出產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為我們與渠道的共同挑戰(zhàn)。

了解產(chǎn)品的核心特點(diǎn)才能將產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。隆平938作為東北隆平的第一個(gè)密植型產(chǎn)品，有結(jié)實(shí)好、容重高、耐密植的幾個(gè)核心優(yōu)勢(shì)，小棒型產(chǎn)品也必然面臨著田間視覺(jué)沖擊不強(qiáng)的特點(diǎn)。針對(duì)這樣的實(shí)際情況，展示田的方向就必須以突出產(chǎn)量與耐密的方向落實(shí)。展示田的設(shè)計(jì)以高密與測(cè)產(chǎn)為核心來(lái)展示特點(diǎn)，每個(gè)展示田的密度超過(guò)7萬(wàn)株/公頃，與當(dāng)時(shí)主流的6萬(wàn)株/公頃有所區(qū)別。部分展示田設(shè)計(jì)超高的密度展示，留出幾條壟進(jìn)行重復(fù)播種，以此展示產(chǎn)品的優(yōu)秀結(jié)實(shí)性。每個(gè)地塊設(shè)計(jì)成為9月份觀摩10月份測(cè)產(chǎn)的模式，保障觀摩與測(cè)產(chǎn)的同步進(jìn)行。

展示田的過(guò)程管理是獲得優(yōu)秀結(jié)果的保障。要想獲得突出的高產(chǎn)數(shù)據(jù)，必須配合細(xì)致的過(guò)程管理。同樣是當(dāng)時(shí)的主流產(chǎn)品，我們必須在過(guò)程管理上超過(guò)對(duì)手！田間保苗必須有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來(lái)確認(rèn)株數(shù)足夠，整體施肥量必須高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，葉面措施2遍以上，這些要求都是對(duì)渠道的硬性要求，我們的核心客戶(hù)能夠理解并落實(shí)到位，上下同心，奮斗在田間地頭，促成這些要素的達(dá)成，并最終達(dá)成我們想要的結(jié)果。

充分運(yùn)用數(shù)據(jù)的分析對(duì)展示田的建設(shè)作出指導(dǎo)。我們對(duì)多年的展示經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，多年秋季觀摩匯總，得出以下結(jié)論，受外界自然條件及地利條件的影響，展示田的最后成功比例一般在40%左右，而秋季真正能夠開(kāi)展觀摩會(huì)的展示田一般能夠占整體展示田的20%左右，能夠帶動(dòng)銷(xiāo)售的展示田通過(guò)掛牌和二級(jí)渠道的影響，可達(dá)到48%左右，同時(shí)兼顧客戶(hù)團(tuán)隊(duì)實(shí)力，農(nóng)忙時(shí)節(jié)的時(shí)間安排等，并不是展示田越多越好，整個(gè)過(guò)程管理符合PDCA循環(huán)模式，需要不斷驗(yàn)證與推導(dǎo)，最后形成一個(gè)有效的落實(shí)方案，來(lái)保障目標(biāo)的達(dá)成。

良好的渠道配合為產(chǎn)品推廣提供助力。渠道能夠深度信任我們，一方面要有品牌支撐，另一方面來(lái)自業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)特性。安徽隆平在黑龍江區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)保護(hù)首屈一指，良好的市場(chǎng)保護(hù)讓客戶(hù)可以放手開(kāi)展工作，同時(shí)也保障了價(jià)格體系的穩(wěn)定，各個(gè)市場(chǎng)不斷制造熱點(diǎn)，遙相呼應(yīng)。業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)反復(fù)探討并實(shí)踐各項(xiàng)工作如何開(kāi)展，與客戶(hù)奮戰(zhàn)在田間地頭，幫助客戶(hù)組建員工團(tuán)隊(duì)，幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)二級(jí)渠道，不斷得到客戶(hù)的認(rèn)可，獲得客戶(hù)的信任。讓客戶(hù)明確，與隆平合作是明智的選擇。

依靠良好的展示田體系建設(shè)，隆平938在黑龍江東部嶄露頭角，通過(guò)展示布局與田間管理，在2020年秋季獲得了當(dāng)?shù)刈罡叩膱s產(chǎn)15.88噸，布點(diǎn)的第一年銷(xiāo)量達(dá)到了147910袋。2021年度深化展示田工作，繼續(xù)加強(qiáng)展示田的突出優(yōu)勢(shì)，制作高產(chǎn)案例，獲得了362197袋的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，在2022年度氣候條件不利的條件下，展示田體系帶動(dòng)的優(yōu)勢(shì)性依然亮眼，獲得了314220袋的銷(xiāo)量結(jié)果。三年總銷(xiāo)量達(dá)到120萬(wàn)畝以上，隆平的客戶(hù)通過(guò)隆平938的運(yùn)營(yíng)成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一梯隊(duì)，經(jīng)營(yíng)能力獲得提升，對(duì)隆平的認(rèn)可度更高，讓安徽隆平的品牌在黑龍江市場(chǎng)上樹(shù)立起來(lái)，為后續(xù)隆平獲得更高的成就打下基礎(chǔ)。

產(chǎn)品是核心，展示田體系就是展示核心優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)并非天生具有，是每個(gè)隆平人共同努力的結(jié)果。展示田體系建設(shè)一定是新產(chǎn)品推廣過(guò)程中最有效的利器。